Wat is acquisitie en hoe krijg je door acquisitie klanten? Een vraag die veel aan mij gesteld wordt als businesscoach als er gezocht wordt naar manieren om klanten te krijgen.

Acquisitie is het complete plan dat je inzet om klanten te werven en ze te overtuigen om voor jouw product of dienst te kiezen. Je kunt koude en warme acquisitie inzetten. De afgelopen tijd is er op het gebied van acquisitie veel veranderd door de opkomst van social media en de online marketing mogelijkheden. Het verkoopspel is nog leuker geworden en de mogelijkheden zijn eindeloos.

Wat is het verschil tussen warme en koude acquisitie?

Klanten die bekend zijn met jou of jouw bedrijf zijn verder in het verkoopproces en dit noem je de warme markt. Ze zijn al een keer in contact met je geweest en hebben bijvoorbeeld een keer contact opgenomen of een e-book aangevraagd. Bij warme acquisitie heeft een klant vanuit zichtzelf interesse getoond in wat jij aanbiedt.

Koude acquisitie is het benaderen van klanten die nog nooit in contact met jou of je bedrijf zijn geweest. Eigenlijk probeer je iets te verkopen waar iemand niet om gevraagd heeft. Tijdens deze poging probeer je als verkoper erachter te komen of er interesse is in het product.

Welke vorm van acquisitie werkt het beste?

Bij warme acquisitie is het makkelijker om de klant iets te verkopen, maar dat wil niet zeggen dat het beter werkt dan koude acquisitie. Als je klanten wilt benaderen zonder ze ooit gesproken te hebben, kan koude acquisitie heel goed werken. Om goed voorbereid te zijn, zoekt je de klant op via social media, zodat je weet wat er speelt. Heel vaak wordt daar waardevolle informatie gedeeld. Bijvoorbeeld: De klant heeft laatst een jubileum gehad. Dan kun je daarop inspringen als je het gesprek voert. Als je persoonlijke aandacht kunt geven, dan voelt een klant zich zelfs bij koude acquisitie gezien en gehoord. Ook als je naar een netwerkbijeenkomst gaat, kun je vaak van tevoren al zien wie er komen. Bereid je voor en zorg dat jij al weet wie er aanwezig zijn. Op deze manier kan koude acquisitie heel goed voor je werken.

Wil je acquisitie makkelijker voor maken, dan kies je voor warme acquisitie en bekijkt voor jezelf met wie je al eerder een contactmoment hebt gehad. Je kijkt, WIE zijn jouw warme leads? Dit kunnen bijvoorbeeld oud klanten zijn. Als deze tevreden zijn over jouw aanpak en dienst, dan kun je er zeker van zijn dat ze graag nog een keer willen kopen. Er is zelfs een theorie over; als je eenmaal JA hebt gezegd, ben je sneller geneigd om weer JA te zeggen als er een aanbod wordt gedaan. Bij dit soort klanten kun je dus sneller resultaten verwachten dan plotseling een klant bellen die nog nooit van je heeft gehoord. Zelf kies ik ook liever voor een aanpak  die inspeelt op een warme connectie met potentiële klanten.

Hoe heb ik mijn klanten overtuigd om voor mij te kiezen?

Toen ik in 2012 begon met ondernemen ben ik gestart met het direct benaderen van klanten. Er waren nog geen klanten, dus ik moest wel starten met koude acquisitie. Ik begon om mijn vizier op grote online ondernemers van Nederland te richten. Al hun gegevens verzamelde ik in een document, zodat ik een goed beeld had van mijn potentiële klanten. Ik wist precies waar ze mee bezig waren of wat er speelde in hun bedrijf. Op dit moment had ik ze rechtstreeks kunnen benaderen, maar ik weet dat het fijner is als er al meer verbinding is.  Dus ik heb eerst een connectie gemaakt via social media. Daarna ging ik heel gericht reageren op wat deze potentiële klanten deelde op social media. Zo leerde ze mij kennen en werd onze verbinding al iets warmer.

Daarna heb ik een partij ingeschakeld die voor mij de potentiële klanten telefonisch ging benaderen. Het leuke was dat veel van de klanten aangaven mij te kennen en dat ze graag een gesprek met mij aangingen om te horen wat ik voor ze kon betekenen. Dus ik hoefde alleen een gesprek in te plannen en zo zijn veel van de potentiële klanten daadwerkelijk een klant geworden. Zo zie je dat je heel makkelijk een klant, die nog nooit van je heeft gehoord, naar een warme connectie krijgt.

Acquisitie is nu nog makkelijker door de inzet van online marketing

Een band opbouwen met potentiële klanten (voor wie jij iets kan betekenen) gaat door online marketing tegenwoordig heel makkelijk. Je moet goed weten wat de klantroute is en waar de klant in het verkoopproces zit, dan kun je met online marketing heel nauw aansluiten bij de fase van jouw potentiële klant. Door het complete samenspel van content, video's, FB advertenties etc. maak je van een koude lead, makkelijk een warme lead. Bij ieder contactmoment overtuig je ze dat jij de go-to expert bent voor hun probleem of verlangen.

Veel mensen maken bijvoorbeeld gebruik van social media en jij kunt daar een fans krijgen door waardevolle posts en berichten te plaatsen. Door content te maken die een urgent probleem van jouw klant oplost, gaan potentiële klanten zien dat ze een probleem hebben. Dat er een oplossing is voor dit probleem. En dat jij degene bent die dat voor hun kan doen. De belangrijke KNOW, LIKE, TRUST fases. Zo worden fans klanten.

Zichtbaar worden voor klanten door acquisitie

Het mooie van warme acquisitie is dat het ook niet zo eng is als koude acquisitie. Veel ondernemers vinden het spannend om rechtstreeks contact op te nemen en te verkopen. Dat voelt verkopig...

Bij warme acquisitie geven klanten zelf aan dat ze interesse hebben in wat jij aanbiedt. Daardoor is de drempel niet zo hoog om ze te benaderen. Het enige wat het van jou vraagt is om zichtbaar te worden en dat kan soms een uitdaging zijn. Maar weet dat als je het doet, dat het gesprek met de klant veel makkelijker wordt, omdat ze je al kennen 😉 Is die drempel gelijk lager....

 

Ga aandacht besteden aan jouw vorm van acquisitie, zodat jij klanten krijgt. En lukt het nou niet alleen? Of vind je verkoopgesprekken lastig? Vraag mijn gratis e-book 'Verkoopgesprekken simpel en effectief houden' aan. Het zit bomvol bewezen praktische tips, zodat je verkoopgesprekken simpel en effectief kunt houden.

 

JA, ik wil de vragen hebben voor een verkoopgesprek