De oplossing om los te komen van uurtje factuurtje is een strategisch productaanbod met een low, middle en high-end product ontwikkelen. Bij uurtje factuurtje worden de werkelijk gewerkte uren doorberekend aan de klant. Er wordt geen offerte gestuurd, want met uurtje factuurtje werk je op basis van TIJD x TARIEF = PRIJS.

 

Het nadeel van uurtje factuurtje

Het model uurtje factuurtje zorgt ervoor dat klanten vragen: "Wat is jouw uurtarief?" Dit tarief gaan ze vergelijken met de tarieven van anderen. De klant maakt een keuze voor een leverancier op basis van het tarief en niet op basis van het resultaat. Slimmer is het om een strategisch productaanbod te ontwikkelen, zodat je meer producten of diensten verkoopt aan 1 klant en de klanten langer aan je bindt.

Uurtje factuurtje model versus een strategisch productaanbod

Met een strategisch productaanbod bouw je jouw productaanbod logisch op en met een strategisch plan breng je klanten van het ene product naar het andere product. De klant koopt een compleet aanbod om een resultaat te behalen. Het geeft de klant de mogelijkheid om langer bij je te blijven door een vervolgaanbod te kopen. Bij een strategisch productaanbod staat WAT je doet staat niet centraal, maar wel wat het OPLEVERT.

Hoe ziet een strategisch productaanbod eruit?

Een strategisch productaanbod bestaat uit een low, middle en high-end product. Je laat klanten van het laagste aanbod naar het hoogste service- en prijsniveau doorstromen. Met een strategisch productaanbod maak je voor jezelf een helder plan dat overzicht geeft in de verschillende diensten en producten. Dit productaanbod vertaal je naar een piramide of een klanten ladder en per niveau gelden verschillende prijsstellingen. Het begint onderaan met een low-end productaanbod. Hierna kan de klant door naar het middle-end product aanbod om uiteindelijk bij het high-end product aanbod terecht te komen. De klant volgt een route langs het productaanbod dat je hebt uitgestippeld als ideale oplossing.

 

[Pssstttt... vind je het lastig om op te vallen in het online geweld? Lees hier wat je eraan kunt doen]

[Inzicht] Wat is een low-end productaanbod?

De meeste klanten beginnen aan de onderkant van de piramide of de klant ladder, met het aanschaffen van de low-end producten. De focus met low-end producten zit op het uitgeven van de eerste euro en de eerste keer JA zeggen tegen jouw aanbod. Heb je eenmaal een JA, dan maakt dat het makkelijker om de klant naar een volgend niveau te brengen en de prijzen te laten stijgen.

Voorbeeld low-end product

Low-end producten zijn de eerste producten die je aanbiedt vanuit je productaanbod die lager zijn geprijsd en waar minder begeleiding van jou aanwezig is. Vaak zijn low-end producten programma's zonder 1-op-1 begeleiding, die op basis van een zelfstudie werken. Je gaat zelf aan de slag met de kennis die wordt gedeeld in het low-end aanbod. Omdat er minder van jouw tijd nodig is en zaken op de automatische piloot draaien, kun je meer klanten bedienen met low-end producten. In je marketing ga je daarom ook voor massa, zodat zoveel mogelijk klanten je eerste laagdrempelige aanbod aanschaffen. Je kunt dan denken aan een korte online training, een boek, een opgenomen audio bestand, een e-mailreeks, een betaalde challenge, een proefles etc. Dit aanbod wordt vaak via een dankjewel-pagina aangeboden.

 

[Inzicht] In een middle-end productaanbod zitten de grootste kansen om te verkopen

Een middle-end product is slim om toe te voegen, want je gaat merken dat de meeste klanten instromen op je middle-end product. Het is de eenvoudige versie van je high-end product. Hierdoor krijgen klanten een kwaliteitsproduct, maar ze hoeven niet diep in de buidel te tasten om je high-end product te kopen. Dat maakt een middle-end productaanbod aantrekkelijk voor klanten om te kopen. Ik vergelijk het met een zonnenbril. Je merkt dat bepaalde mensen een goedkope zonnebril kopen en sommige klanten willen gewoon de duurste of de exclusiefste zonnebril. Daar tussen zit een hele groep klanten die beide niet willen. Ze zoeken een kwaliteitsproduct voor een redelijke prijs. En geloof mij, het merendeel van de klanten zit in het middle-end aanbod.

Voorbeeld middle-end product

Als ondernemer is het interessant om een middle-end product te ontwikkelen, omdat het producten of diensten bevat die qua prijs bovengemiddeld zijn, en die qua kwaliteit beter zijn dan een low-end producten. De klant krijgt vaak begeleiding in groepsvorm, maar het aanbod is een buitengewoon goed product. De klant behaald dezelfde resultaten als in je high-end productaanbod, maar ontvangt de kennis in online lessen of groepsessies. Om een succesvol middle-end productaanbod te ontwikkelen, moet je goede prijzen vragen en zorgen dat klanten waar krijgen voor hun geld. Het middle-end productaanbod draait om kwaliteit leveren aan een groep klanten voor een redelijk betaalbare prijs. Je kunt dan denken aan online programma's, trainingen, events, betaalde webinars etc.

 

[Inzicht] Met een high-end productaanbod bied je maatwerk of VIP ervaringen

High-end producten geven een gevoel van exclusiviteit of luxe, waarvoor klanten bereid zijn extra te betalen voor jouw aanbod. Een high-end productaanbod begeeft zich aan de bovenkant van de markt en er zijn altijd klanten die willen investeren in jouw persoonlijke begeleiding. In deze vorm lever je maatwerk aan klanten, zodat zij sneller hun resultaten behalen. In een high-end productaanbod zit veel van jouw één op één tijd en is van grote waarde, omdat klanten de kans krijgen om met jou 1-op-1 samen te werken.

Voorbeeld high-end product

Een high-end product is bijvoorbeeld een jaarprogramma of een luxe retraite. Je levert je diensten of producten met de allerhoogste kwaliteit voor de duurste prijs. Samenwerken met high-end klanten is fijn. Ze zijn enthousiast en behalen, door jouw persoonlijke begeleiding, de beste resultaten. Het mooie aan een high-end product is dat je meer verdiend in minder tijd, terwijl je de klanten op de allerbeste manier helpt.

 

Een strategisch aanbod sluit aan op de verkoopfase van een klant

Met een strategisch productaanbod kun je gerichter verkopen, omdat je aansluit bij het verkoopproces van de klant en je precies weet waar de klant zich in de customer journey bevindt. Je kunt je marketing inrichten om klanten van het ene product naar het andere te laten gaan.

Heeft de klant bijvoorbeeld nog nooit van je gehoord, dan is het slim om je low-end productaanbod in te zetten en de klant te verleiden om de allereerste euro uit te geven. Heeft de klant al meerder producten gekocht, dan kan het zijn dat deze eraan toe is om met jou 1-op 1 aan de slag te gaan. Dan kun je de klant benaderen en deze uitnodigen om in je high-end product te stappen. Is dat een stap te groot? Dan zet je een down-sell in door je middle-end product aan tebieden.

Je ziet dat je op deze manier speelt met je aanbod, maar heel goed weet wat het allerbeste past bij de klant. Bedenk voor jezelf: Op welke manier, op welk moment en aan welke klant ga je een aanbod doen? Op deze manier kom je los van het uurtje factuurtje model, kun je meer klanten begeleiden en kom je los van uren bijhouden. Een dat gun ik iedere ondernemer.

 

Vind je het lastig en wil je sparren over jouw strategisch productaanbod? Vraag een gratis gesprek aan en ik kijk binnenkort met je mee.