Er is een periode geweest dat je met een e-book heel gemakkelijk klanten op je mailinglijst kreeg. Een simpel e-book was genoeg. Na het lezen kon de klant nog niks en was geen stap verder, maar het was dé manier om een mailinglijst te laten groeien. Je gaf 3 tips en dat was het. Massaal ging iedere ondernemer een e-book maken. Met als resultaat dat de markt werd overspoeld met mogelijkheden om een e-book te downloaden in ruil voor het e-mailadres van de aanvrager. Een walhalla voor de altijd-gratis-informatie-aanvrager, maar je kunt je afvragen of dat de klant is die in jouw programma gaat investeren. En laten we maar niet eens beginnen over iemand die het e-book wel aanvraagt, maar het nooit leest. Jouw mailingen worden daarna niet geopend en na een tijdje kun je een uitschrijving verwachten. Puur omdat de lezer zich niet meer kan herinneren waarom hij ooit het e-book heeft aangevraagd.

Die periode is verleden tijd.
Een e-book is geen adressenmagneet meer.

 

Tenzij je het slim inzet. Lees even door, dan geef ik je vier tips waarmee dat lukt.

Vertel gewoon wat je intenties zijn
Op dit moment zijn klanten erg kieskeurig geworden en ze willen niet op iedere nieuwsbrief geabonneerd zijn. Heel selectief wordt er weleens een weggever aangevraagd, maar het moet wel heel duidelijk zijn wat het oplevert. Want voor de klant het weet stroomt zijn mailbox over met nieuwsbrieven en zit hij met een e-book waar hij ook niks wijzer van wordt.

Dat trucje hebben veel mensen door en daarom trappen ze er niet meer in. Ze vragen openheid en eerlijkheid van jou in je communicatie. Als je iets weggeeft is er gelijk een basiswantrouwen, "Waarom doe je dit? Je verdient toch geen geld met dingen gratis weg te geven?" De uitnodiging aan jou is om open te zijn in je communicatie waarom je dit doet.

Tip 1 is dus: laat duidelijk zien wat je intenties zijn. Dan is het helemaal geen probleem als jij een e-mailadres op het juiste moment vraagt.

Geef meer dan een weggever: geef kennis die de ander verder helpt

Het weggeven van een e-book is op een hele mooie strategie gebaseerd, namelijk wederkerigheid. Wederkerigheid werkt heel goed in de marketing. Ik geef jou iets en dan ben je sneller geneigd om iets terug te doen. Daarom krijg je bij elke dealer een kopje koffie als je voor een nieuwe auto gaat kijken. En dit principe werkt nog steeds heel goed, alleen moet er meer weggeven worden om de wederkerigheid te bereiken. Met 3 tips ga je het niet redden. Met echt relevante content wél.

Tip 2 is daarom: zorg ervoor dat je écht waarde geeft in je weggever. Wees niet te bang om veel waarde te geven. Geef... onbeperkt. Breng je content op een hoog niveau en maak je er niet makkelijk vanaf. Ga in de schoenen van je klanten staan en bedenk, wat hebben zij nu nodig? Ze staan op een bepaald punt, hoe kun je verder helpen? Geef met de intentie om je klanten te helpen en niet om een e-mailadres te verzamelen. Ik heb een e-book weggeven zonder klanten een e-mailadres te vragen. Waarom? Omdat ik geloof dat het hen niet overtuigt om met mij samen te gaan werken als ik ze op dat moment om een mailadres vraag. Als ik klanten tot een transitie kan uitnodigen in mijn weggever, dan ben ik veel verder in het verkoopproces. Het wordt dan veel makkelijker om een e-mailadres te krijgen. Welk weggever gebruikte ik? Kijk gerust hier.

Wees de klant voor door iets afgestemd aan te bieden
Je weet heel veel van je klanten. Er zijn ontzettend veel tools om zaken te meten en klanten te traceren als ze op je website komen. Met deze gegevens krijg je een heel duidelijk beeld van wat ze zoeken of waar ze in geïnteresseerd zijn. Als je je communicatie hierop afstemt, loop jeal voor op jeklanten. We weten precies waar we ze een plezier mee doen. We hebben tenslotte getraceerd waar ze in geïnteresseerd zijn.

Dat brengt je bij tip 3: zorg dat je bezoeker een bericht krijgt dat aansluit bij zijn interesses. Een potentiële klant die een mail of een Facebook- of Google-advertentie krijgt met informatie die hij zoekt, is positief verrast. Dat geeft jou een voorsprong. Met de Facebook-pixel is dit bijvoorbeeld heel eenvoudig te realiseren. Stel dat klanten jouw blogpagina over meer geld verdienen hebben bezocht. Dan weet je dat ze geïnteresseerd zijn om meer geld te verdienen. Maak je hier een weggever over en bied je die aan in een Facebook-advertentie, dan is de kans veel groter dat ze dit aanvragen. Dit is veel sterker dan dat je ze koud probeert te benaderen, zonder dat ze ooit iets van je hebben gehoord.

The know, like, trust factor
Veel e-book-advertenties gaan voorbij aan de fase voor de beslissing van je klant om zijn e-mailadres achter te laten. De klant moet je eerst vertrouwen, moet je kennen.

En daarmee kom ik bij tip 4: richt eerst je aandacht erop dat je klant je leert kennen en vertrouwen. Kijk dus of je meerdere vormen van communicatie kunt inzetten, waarin de klant de mogelijkheid heeft om je eerst te leren kennen door alles wat jij geeft. Later in het proces kun je dan heel gericht je weggever inzetten, door te vragen "Wil je hier meer over weten? Ik kan je een video toesturen als je dat wilt." Op dat moment heb je al een band met de klant. Die gaat nu heel anders om met jouw weggever. Een voorbeeld hiervoor kan een Facebook messenger bot zijn. Je maakt een Facebook live waarin je waarde geeft en je vraagt mensen te reageren door een JA in de reacties te zetten. Bijvoorbeeld of ze een extra tip willen ontvangen die aansluit op je live uitzending. Door de reactie JA, gaat een Facebook messenger bot starten. De kracht van de messenger bot is dat je heel afgestemd informatie kunt geven, want mensen geven zelf hun antwoorden. Een messenger bot kan daardoor veel kanten op. De ene klant wil informatie A weten en een andere klant wil juist de informatie B ontvangen. De messenger bot gaat door met waardevolle informatie te geven. Op een gegeven moment wordt er gevraagd of mensen een extra video willen ontvangen met meer inzichten. Dan maak je pas de overstap naar het vragen van een e-mailadres. Op dat moment heb je duidelijk een band opgebouwd met de klant en is de klant eraan toe om een e-mailadres achter te laten. Terwijl wij vaak een koude markt proberen te verleiden om zich aan te melden op onze nieuwsbrieflijst. Onbegonnen werk. We kunnen ons veel beter richten op het bouwen van vertrouwen en later pas vragen om een e-mailadres.

Kritische klanten: ik vind het winst
Een weggever vraagt op dit moment om een nieuwe aanpak. Ik ben ervan overtuigd dat klanten van jou verwachten dat je net wat meer waarde biedt in ruil voor een e-mailadres. En het mooie is dat dit nu ook heel makkelijk te realiseren is. Ik vind het geen verkeerde ontwikkeling dat klanten kieskeuriger worden en niet klakkeloos een e-book aanvragen. Als je de nieuwe manier gaat inzetten, weet je namelijk ook dat klanten veel geïnteresseerder zijn in wat jij te bieden hebt. Dat is winst voor de klant, maar ook voor jou. Wat vind jij? Laat gerust een reactie achter.