Heerlijk, je merkt tijdens een verkoopgesprek dat je klant de ideale klant is om in jouw programma te stappen. Je hebt alles goed gedaan en je komt op het punt dat je een aanbod gaat doen. Alleen blijft de JA uit. Sterker nog de klant zegt: "Ik denk er nog even over na."

Weg is de bubbel waar je samen in zat. Heb je iets niet goed gedaan?

Het verkoopgesprek loopt niet zoals je had verwacht

Je wordt onrustig en gaat twijfel aan jezelf. Daardoor wordt het gesprek opeens heel ongemakkelijk. Hoe kan je zo snel mogelijk uit deze situatie? Dit was niet zoals het hoorde te gaan. Terwijl je toch echt het gevoel had dat de klik er was tijdens het gesprek.

De klant zegt helaas niet gelijk enthousiast JA tegen je aanbod

Wees gerust, het overkomt zoveel ondernemers. Ze hebben een gesprek met een potentiële klant en helaas stapt deze niet enthousiast in het programma. Sterker nog, er komen allerlei bezwaren. "Ik vind het duur. Ik wacht nog even. Ik heb er geen geld voor. Ik ga het met mijn man overleggen." Alles kan naar voren komen op het moment als jij een aanbod doet voor je programma.

Kun je bezwaren voorkomen in een verkoopproces?

Bezwaren horen bij het verkoopproces. Als er bezwaren naar voren komen, dan is de klant op dat moment nog niet overtuigd van het resultaat. Of de klant heeft besloten dat het niet past en durft dat niet tegen jou te zeggen. Vergis je er niet in, het kan best moeilijk zijn om te zeggen dat je het niet is wat je zoekt. Dus dan gaan klanten in rondjes draaien om er zo snel mogelijk vanaf te zijn.

De gevoelens en mening van een ander in jouw gesprek

Er zijn ook bezwaren bij klanten die wel degelijk interesse hebben in jouw aanbod.

Bij deze klanten ben je alleen te snel gegaan. Ze begrijpen nog niet dat jouw aanbod de beste oplossing is voor hun probleem. Of ze hebben van jouw nog geen overtuigende reden gehad om het aan zichzelf te verkopen,

"Aan zichzelf verkopen? Wat bedoel je daarmee, Danielle?"

Een klant voert intern een gesprek met zichzelf tijdens een koopproces

Als een klant iets koopt dan heeft deze direct een gesprek met zichzelf. In dit interne gesprek benoemt de klant redenen waarom het goed is om iets te kopen.

Je snapt dat bij een laag bedrag dit gesprek best snel gaat. Je koopt bijvoorbeeld een geurkaars. De geur is lekker, check. De kaars ziet er mooi uit, check. En ik kan hem nu voor 1 euro meenemen. Goede deal, check. En je loopt met de geurkaars naar de kassa.

Een bezwaar is een verkoopsignaal

Bij een duurder programma is de uitdaging veel groter. Een klant moet namelijk uitleggen waarom hij een duur programma heeft gekocht. En als deze nog niet overtuigd is van het resultaat, dan komt deze met bezwaren. Alleen is een bezwaar op zo'n moment een enorm verkoopsignaal voor jou. De klant wil namelijk wel, alleen heeft hij/zij het nodig dat je hem helpt met de aankoop. Vergis je niet, met bezwaren begint het verkoopspel eigenlijk pas. De klant wil wel en aan jou de uitdaging om de bezwaren weg te laten smelten.

Ik wil eigenlijk mijn aanbod liever niet doen en verkoperig zijn

Veel ondernemers rennen hard weg als er maar 1 bezwaar wordt aangegeven. "Oei een bezwaar, wegwezen!"

Met angst en beven hebben ze hun aanbod gedaan. Dat is al voor vele een enorme drempel. Dus laat staan dat ze door gaan als de klant maar iets tegensputtert. Ze stoppen acuut met hun verkoopgesprek als de eerste NEE maar op tafel komt.

Allen je bent ondernemer en je kunt niet iedere keer wegrennen als een klant alleen maar vragen aan je stelt. Als deze kritisch is over je aanbod. Sommige gedragstypes willen nou eenmaal alles van je weten in een koopproces en als jij dat associeert met een afwijzing, dan loop je mooi de deal mis.

Het verkoopspel begint met een bezwaar

Nogmaals het spel begint pas als er een bezwaar komt. Alleen willen ondernemers geen gladde verkoper worden. Een verkoper die pusht en die iets letterlijk door je strot duwt. (Ik noem het maar even zoals het is.)

Toch? Dat wil toch niemand?

Je hoeft geen gladde praatjes te hebben

En weet je het hoeft ook helemaal niet. Zie het verkopen als een spel waarin jij een stap zet en waarin je de klant uitnodigt om met je mee te stappen. Soms moet je alleen 3 passen terug om een aanloop te nemen naar een enorme sprong voorwaarts.

Als jij het echte bezwaar hebt gevonden, dan kan het zijn dat jouw klant bang is. En dat mag en past misschien helemaal in de situatie. Als jij de klant hierbij kan helpen, dan is dat toch al de eerste stap die je samen zet en is de klant dankbaar als je hem hierbij al helpt.

Ga niet in de verdediging bij een bezwaar

Natuurlijk heb je de neiging om gelijk te roepen "Ik ben helemaal niet duur, want..." Maar dat is niet wat de klant van jou op dat moment vraagt. Jij schiet in de verdediging en dan ben je helemaal niet meer bezig met jouw klant. Blijf oog hebben voor het proces waar deze middenin zit. Misschien gaat het niet goed met het bedrijf en moet iemand een 'grote' investering doen. Een investering waar goed over nagedacht moet worden. Dan is het toch logisch dat je wilt weten waar je aan toe bent?

Je hebt angst voor een afwezig

Alleen schieten veel ondernemers gelijk in hun eigen angst. De afwijzingsangst. De angst "Ik doe het niet goed". Terwijl dat helemaal niet aan de hand is.

Toon begrip voor het bezwaar en ga verder in gesprek. Achterhaal bijvoorbeeld waar de klant jouw prijs mee vergelijkt. Je kunt echt aan je klant vragen of deze zich nog ergens zorgen over maakt. Klanten vinden dat niet vervelend. Je bent betrokken en denkt écht mee met de klant. Je wilt namelijk dat deze ook een juiste beslissing maakt. Stel dat je door je vragen er achterkomt dat een andere route een veel betere is, dan kan je de klant heel goed helpen om die kant op te gaan. Eigenlijk help je klant veel beter door meer te vragen over het bezwaar. De klant gaat ook nadenken en het wordt voor de klant ook veel duidelijker waar deze werkelijk naar zoekt.

Sluit de deal door er naar te vragen

Staat niks meer in de weg om de vervolgstappen te zetten, vraag dan echt om de koop. Ook dit stuk wordt vaak vergeten. Dan is de klant klaar om de portemonnee te trekken en dan wordt er niet om de koop gevraagd. De klant gaat beduusd verder zoeken en is nog niet geholpen. En jij zit je af te vragen wat er nou niet goed ging en waarom de klant niet is ingestapt.

Oefenen, oefenen en oefenen

Dus de vraag is, of jij de klant echt helpt als jij bezwaren uit de weg gaat. Ik denk van niet en eigenlijk vind ik dat je dat jouw klant niet kan aandoen. Dus hup, tackelen die bezwaren. De eerste keer is spannend, de tweede keer misschien ook, maar je zal zien dat de gesprekken steeds beter gaan als je jezelf de ruimte geeft om dit onder de knie te krijgen. Niet gelijk terugdeinzen en stap over je eigen angst voor bezwaren heen.

Heeft dit blog iets in je los gemaakt, laat het mij dan hieronder weten. Deel het, zodat andere er ook weer op kunnen reageren of ervan kunnen leren.

Succes met jouw verkoopgesprekken!
En wil je aan de slag met jouw sales? 9 oktober geef ik een workshop 'Dé succesfactor om klanten te laten kopen'. Wil jij betere resultaten uit je sales inspanningen, kijk dan snel bij deze workshop.

 

Zoek je antwoorden op jouw ondernemersvragen of ervaar je knelpunten in het bedrijf? Laat mij meekijken, zodat we samen de oorzaak tevoorschijn halen en oplossen | Businesscoach | Ondernemerscoach | Meer verdienen | Meer vrijheid| Grip op groei |